Fokus: Als Einkäufer im Verkaufsprozess

Wie Verkäufer sich bewegen – Sich bewegen wie Verkäufer

Fachartikel: Einkaufsprofis im Dauerspagat (Human Interact, 2019)

Als Einkäufer im Dauerspagat
Einkaufsorganisationen und Einkäufer befinden sich in ihren Arbeiten in einem aussergewöhnlichen Dauerspagat zwischen einkaufen nach Aussen und verkaufen nach Innen. In ihrer Einkaufsrolle vertreten Einkäufer die ökonomischen Interessen ihrer Organisation gegenüber Lieferanten – für ihre internen Kunden werden sie jedoch selbst zum Dienstleister und übernehmen die Rolle des Verkäufers.
Dieser Rollenspagat erfordert vom Einkäufer blitzschnelle Wechsel zwischen seinen sozialen Rollen Einkäufer und Verkäufer. Er soll dabei nahezu verzögerungsfrei auf die ganz unterschiedlichen Erwartungshaltungen seines Gegenübers eintreten.
Die Anforderungen an die Einkaufsorganisation und die Einkäufer sind entsprechend hoch.

Maverick-Buying, die grösste Konkurrenz ist intern
Der zu späte oder ganz fehlende Einbezug des Einkaufs in die Beschaffungsvorhaben vernichtet kommerzielle Handlungsoptionen und viel Geld. Das sog. Maverick-Buying ensteht wenn die Linie aus Unkenntnis oder Unzufriedenheit mit den Einkaufsleistungen eigenständig handelt. Beides deutet daraufhin, dass zwischen dem Einkauf und den internen Kunden keine tragfähige Vertrauensbeziehung besteht. Der Einkauf wird nicht als Dienstleister verstanden.

Wie Verkäufer sich bewegen
Verkaufsstrategien erkennen, Verkaufsstrukturen verstehen und die Verkäuferkultur richtig einschätzen sind zentrale Erfolgsfaktoren im Lieferantenkontakt. Motivationen und Druckpunkte sowie Chancen und Risiken des Verkäufers aus der Verkäuferoptik umfassend abschätzen, steigert und stärkt die Handlungsoptionen im Einkauf. Einkäufer nehmen im Verkaufsprozess des Lieferanten dadurch mehr Raum ein und empfehlen sich gegenüber internen Kunden bereits frühzeitig als Beschaffungsdienstleister mit hoher Dossierkompetenz.

Sich bewegen wie Verkäufer
Gegenüber internen Kunden steht der Einkäufer im Verkaufsprozess. Mit den gewonnenen Erkenntnissen aus Verkaufsstrategie, Struktur und Kultur argumentiert der Einkäufer die USPs seines Leistungsspektrums, empfiehlt den Wert seiner Dienstleistung gegenüber seinen internen Kunden. Er etabliert tragfähige Beziehungen zu seinen internen Kunden und wird spürbar früher in den Beschaffungsprozess einbezogen.

Human Interact, menschliche Interaktion
Mit der Mischung aus langjährigen Verkaufserfahrungen und systemischem Coaching (bso zertifiziert) unterstützt Human Interact Einkaufsrorganisationen und Einkäufer auf zwei Ebenen: Die Verhaltensmuster des Verkäufers im Lieferantenkontakt zu erkennen und die Erkenntnisse in der eigenen Rolle als Verkäufer gegenüber internen Kunden zu nutzen.

Human Interact ist Mitglied von procure.ch und ab 2019 fester Bestandteil des Seminarprogramms von procure.ch. Zum Seminar…

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Wie Verkäufer sich bewegen – Sich bewegen wie Verkäufer.