Fachspezialisten befinden sich im Verkauf im anspruchsvollen Spagat zwischen ethischem Spezialistentum und ökonomischem Verkauf – in zwei gänzlich unterschiedlichen Wertesystemen.
Kundenkontakt? Das sollen die Verkäufer machen!
Die Vorstellung, er/sie könnte vom Kunden für einen Verkäufer gehalten werden, ist für den Fachspezialisten oft erschreckend. Nein, er möchte in seiner Vorstellung auf keinen Fall mit dem anrüchigen Bild eines „typischen Verkäufers“ in Verbindung gebracht werden. Zu kompliziert und langatmig scheint die Kommunikation mit Kunden. Das sollen mal die Verkäufer machen. Fachspezialisten verfolgen mit ihren Ansprechpartnern lieber klare Ziele mit konkreten Ergebnissen. Kunden etwa nicht?
Fachspezialisten: Wunschpartner des Kunden
Heutige Kunden sind über das Internet hervorragend informiert, kennen ihre Anforderungen und haben einen schlüssigen Marktüberblick weit bevor sie auf die Anbieter zugehen. Steigt der Kunde dann in den Verkaufsprozess ein, wünscht sich der Kunde fachliche Augenhöhe mit kompetenten und glaubwürdigen Ansprechpartnern. Fachspezialisten verfügen über genau diesen Tiefgang, dieses überdurchschnittliche Wissen und die fachliche Erfahrung die der Kunde sucht. Greift das breite aber schmale Wissen des Verkäufers zu kurz wird es kompliziert und langatmig.
Ambivalent – zwischen Ethik und Ökonomie
Eigentlich sind die Fakten klar: Fachspezialisten könnten und dürften ihre Kunden sehr oft auf Up- und Cross-Selling Möglichkeiten ansprechen. Aber warum passiert das kaum? Fachspezialisten sind ambivalent (mehrwertig) wenn es um Verkauf geht! Einerseits vertreten sie einen starken Servicegedanken mit hohen ethischen Werten, andererseits treffen sie im Verkauf auf einen stark ökonomischen Sachverhalt. Dieser Spagat zwischen Fachspezialistentum und Verkauf, zwischen den Rollen Service und Sales ist äusserst anspruchsvoll.
Das Verständnis für eigene und fremde Rollen und Erwartungen, setzt bei unseren KundInnen das Potenzial frei, sich auch in ihrer Verkaufsrolle absolut authentisch verhalten zu dürfen.
Verkaufstraining und -Coaching
Human Interact identifiziert, entwickelt und trainiert Verkaufsrollen mit Fachspezialisten und Fachorganisationen. Der Fokus unserer Arbeiten liegt auf gezieltem Verkaufstraining und systemischem (ressourcenorientiertem) Verkaufscoaching für
- Techniker, Servicetechniker, Produktspezialisten
- Engineer, Architekten
- IT Service Management, Servicedesk
- Projektleiter, Projektmanagement
- Presales, Aftersales
- Berater, Unternehmer
- Verkauf Innendienst / Verkauf Aussendienst
Befähigte Fachspezialisten tragen mit ihren authentischen Verkaufsrollen Match-entscheidend zum Erfolg bei.