Danke für Ihr „JA“ zur Kaltakquise! Eine hervorragende Wahl.
Wir versprechen Ihnen ab jetzt eine ganz neue Sicht auf die Kaltakquise.
Übrigens, die nächsten Minuten sind von einem Kaltakquise-Profi und nicht von einem Marketingtexter geschrieben – also aus allererster Hand.
Wir sagen nicht, dass Sie Ihren Elevator-Pitch oder Ihre Angebotspräsentation wegschmeissen sollen. Vergessen Sie diese aber zumindest für diesen Moment – Sie brauchen sie jetzt nicht.
Wir möchten Sie an dieser Stelle jedoch bitten, sich kurz ein Bild von einem „typischen Verkäufer“ zu machen. Wie sieht dieser aus, über welche Charaktereigenschaften verfügt dieser? Sie brauchen das Bild des „typischen Verkäufers“ etwas später.
Also, um was geht es bei der Kaltakquise?
Kaltakquise heisst kalt, weil mögliche Kunden von unbekannten Menschen (also von Ihnen) aus dem Nichts angesprochen werden – in vollem Lauf, ungeschont und ohne jede Vorwarnung. Eine Zumutung für den Kunden – ein totaler Kaltstart. Kalte Motoren wärmt man zuerst auf, nur Kunden werden kalt angesprochen.
Kaltakquise wird dann warm, wenn Ihnen der Mensch gegenüber die Erlaubnis gegeben hat, ihn als potenziellen Kunden anzusprechen – vorher bleibt es eine Kaltakquise. Menschen wollen nicht auf potenzielle Kunden reduziert werden. Sie wollen zuerst als Menschen angesprochen werden und warmlaufen bevor’s losgeht. Wie gesagt, dafür benötigt der Mensch, wie auch der Motor etwas Zeit – Sie haben dafür 15 Sekunden!
Am Anfang sind potenzielle Kunden auch nur Menschen
Kaltakquise erscheint schwierig, weil die unmittelbar erste Kontaktzeit noch nichts mit neuen Kunden zu tun hat – sondern mit noch unbekannten Menschen. Davor scheuen sich sogar gestandene Verkäufer. Ehrlich gesagt, es gibt sonst schlicht keinen Grund dafür, warum Verkaufsabteilungen externe Firmen mit Kaltakquise beauftragen sollten.
Andererseits liegt die Sache mit der Menschlichkeit in den ersten 15 Sekunden gerade deshalb so nahe, weil wir ja alle schon ein Leben lang mit Menschen zu tun haben und selbst wissen, wie unangenehm das auf uns wirkt, wenn jemand gleich mit der Tür ins Haus fällt – ohne vorher zu klingeln und ohne abzuwarten, ob ich überhaupt zu Hause bin – einfach Rummms! Das geht in Notfällen vielleicht noch beim Partner, den eigenen Kindern oder guten Freunden – aber sicher nicht bei Unbekannten.
Den Anfangsfrust macht der Kunde selbst
Sie lieben Geschenke und sind immer wieder aufs Neue gespannt was drin ist? Und wenn das Telefon klingelt, was ist dann? Sind Sie dann auch irgendwie gespannt, wer wohl dran ist? Sie hoffen immer wieder auf die Wichtigkeit des Anrufs und auf einen wertvollen Moment?
Und dann der Frust. Nichts weiter als ein weiterer, unbekannter Verkäufer, der Ihre ganzen Erwartungen zerstört?
Irgendwie schon erstaunlich. Normalerweise würden Sie aus dem Frust lernen – nicht aber bei Telefonanrufen. Da sind Sie immer wieder aufs Neue gespannt und immer wieder frustriert.
Das ist dem typischen Verkäufer am anderen Ende der Leitung aber egal. Der überrumpelt Sie einfach. Das stellt Ihnen erst recht die Nackenhaare. Da kracht der Verkäufer mitten in Ihrem Frust auch noch mit der Tür ins Haus. Wären Sie nicht einigermassen gut erzogen, Sie würden ohne zu zögern auflegen.
Nicht aufregen, ganz locker bleiben – Ihren potenziellen Kunden geht es genauso!
Lassen Sie sich Zeit – Sie haben 15 Sekunden
Sie können also nachweislich nichts dagegen tun, dass Ihr Gegenüber nach zwei-drei Sekunden frustriert ist. Das liegt einzig und allein an seinen nicht erfüllten, sehr menschlichen Eigenerwartungen.
Sie können aber etwas tun, dass es ihm nach 15 Sekunden bereits wieder so gut geht, dass er als potenzieller Kunde mit Ihnen spricht. Seien Sie einfach ganz Mensch, nicht Verkäufer.
Lassen Sie Ihrem Gegenüber Zeit, sich an den Verlust der Hoffnung auf ein wichtiges Gespräch mit einem Bekannten zu gewöhnen und schenken Sie ihm die Aussicht darauf, dass Ihr Anruf weniger schlimm ist als es auf den ersten Blick aussieht.
Der vorangehende Satz ist zwar sehr treffend, aber extrem kompliziert. Wenn sie ihn nicht ganz verstanden haben, gehen Sie bitte nochmals zurück (wir warten hier).
Sie treten gegen das Bild des „typischen Verkäufers“ an
Bereit für unser kleines Experiment? Wir hatten Sie zu Beginn gebeten, sich den „typischen Verkäufer“ vorzustellen. Und?
Männlich? 1.80 Gross? Braune oder schwarze Haare? Anzug mit oder ohne Krawatte, redet schneller als er denkt, hört nicht zu, wenig kompetent, schaut nur für sich?
So oder ähnlich, würden ihre potenziellen Kunden den typischen Verkäufer beschreiben. So oder ähnlich sieht das Bild aus, dass sich ihr Gegenüber von Ihnen macht in den ersten Sekunden der Kaltakquise. Kein Bild für die Bucketlist. Die Erwartungen Ihres Gegenübers an ein gutes Gespräch befinden sich in diesem Moment auf einem absoluten Rekordtief.
So oder ähnlich, wird der „typische Verkäufer“ landauf-landab beschrieben. Interessanterweise auch von geübten Kaltakquisiteuren und gestandenen Verkäufern. Oder, was denken Sie, ist die Nummer-1 Sorge von Profi-Akquisiteuren?
Ablehnung! Niemand will beim anderen Menschen das Bild eines „typischen Verkäufers“ erzeugen.
Erhöhen Sie die Erwartungen mit Geschenken
Das Ziel der nächsten Sekunden in der Kaltakquise ist also, die sehr tiefen Erwartungen Ihres Gegenübers rasch nach oben zu schrauben. Das wird jetzt ungewohnt. Tun Sie einfach alles was ein „typischer Verkäufer“ in den Augen Ihres Gegenübers nicht tut. Machen Sie Geschenke. Das wird Ihr Gegenüber, wie schon erwähnt, mögen und das tut gut im Frust.
Also, machen Sie Geschenke: Reden Sie langsam und deutlich – Ihr Gegenüber braucht Zeit zum denken. Nennen Sie Ihren Vornamen – werden Sie persönlich. Nennen Sie Ihre Funktion – lassen Sie vermuten, dass Sie kompetent sind. Begeben Sie sich auf Augenhöhe. Fragen Sie ob der Zeitpunkt passt, nehmen Sie Bezug auf Hintergrundgeräusche, auf Uhrzeit, Umwelteinflüsse. Der respektvolle Umgang wird Ihren Ansprechpartner erstaunen. Nennen Sie den Grund, warum Sie genau diese Person anrufen. Egal was es ist. Und wenn Sie den Namen in LinkedIn oder XING gefunden haben. Sagen Sie das. Sie werden staunen, wie wertschätzend das bei Ihrem Gegenüber ankommt.
Human Interact im Verkauf
Gehen Sie so behutsam an die neue Beziehung heran, wie Sie es selbst gerne mögen. Und geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, das Gespräch ohne Weiteres zu beenden – was der eine oder andere mit Sicherheit annehmen würde – wäre er nicht gleichzeitig verblüfft, wie schnell er Sie loswerden könnte, dies irgendwie sympathisch findet und prompt in der Leitung bleibt.
Wenn Sie in der Kaltakquise durchstarten wollen, besuchen Sie unser Training „Kaltakquise: Du hast 15 Sekunden!“
Human Interact lässt alle am Verkaufsprozess beteiligten Menschen sichtbar werden. Einem selbst inklusive. Nicht nur in der Kaltakquise.
Wenn unser Stil zu Ihnen passt und Sie mehr über uns wissen möchten, nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
In der Kaltakquise gibt es immer wieder Verkäufer, die sich fragen, ob sie ihr Gegenüber wohl stören, wenn sie anrufen. Da habe ich eine gute Nachricht: Sie können aufhören sich zu fragen.
Eric Bilang, Inhaber Human Interact