Kaltakquise: Sie haben 15 Sekunden!

Danke für Ihr „Ja“ zur Kaltakquise! Eine hervorragende Wahl.
Wir versprechen Ihnen eine ganz neue Sicht auf die Kaltakquise.

(Übrigens, diese Webseite ist von einem Kaltakquise-Profi und nicht von einem Marketingtexter geschrieben – also aus allererster Hand.)

Kaltakquise - Nadel im Heuhaufen

Wir sagen nicht, dass sie Ihren Elevator-Pitch oder Ihre Angebotspräsentation wegschmeissen sollen. Vergessen sie diese aber zumindest für diesen Moment – Sie brauchen sie jetzt nicht.

Also, um was geht es bei der Kaltakquise?

Kaltakquise heisst kalt, weil mögliche Kunden von unbekannten Menschen (also von Ihnen) aus dem Nichts angesprochen werden – in vollem Lauf, ungeschont und ohne jede Vorwarnung. Eine Zumutung für den Kunden – ein totaler Kaltstart. Kalte Motoren wärmt man zuerst auf, nur Kunden werden kalt angesprochen. Kaltakquise wird dann warm, wenn Ihnen der Mensch gegenüber die Erlaubnis gegeben hat, ihn als Kunden anzusprechen – vorher bleibt es eine Kaltakquise. Denn Kunden wollen zuerst als Menschen angesprochen werden und warmlaufen bevor’s losgeht. Wie gesagt, dafür benötigt der Mensch wie auch der Motor etwas Zeit – Sie haben dafür 15 Sekunden.

Kaltakquise mag schwierig erscheinen weil die unmittelbar erste Kontaktzeit nichts mit neuen Kunden zu tun hat – sondern mit noch unbekannten Menschen. Davor scheuen sich sogar gestandene Verkäufer. Ehrlich gesagt, es gibt sonst schlicht keinen Grund dafür, warum Verkaufsabteilungen externe Firmen mit Kaltakquise beauftragen sollten.
Andererseits liegt die Sache mit der Menschlichkeit in den ersten 15 Sekunden gerade deshalb so nahe, weil wir ja alle schon ein Leben lang mit Menschen zu tun haben und selbst wissen, wie unangenehm das auf uns wirkt, wenn jemand gleich mit der Tür ins Haus fällt – ohne vorher zu klingeln und ohne abzuwarten, ob ich überhaupt zu Hause bin – einfach Rummms! Das geht in Notfällen vielleicht noch beim Partner, den eigenen Kindern oder Freunden – aber sicher nicht bei Unbekannten die etwas von Ihnen wollen.

Alle (die meisten) lieben Geschenke

Sie lieben Geschenke und sind gespannt was drin ist? Und wenn das Telefon klingelt, was ist dann? Sind sie dann auch irgendwie gespannt und wundern sich wer wohl dran ist? Immer wieder aufs Neue? Lustig. Normalerweise würden Sie aus dem Frust lernen – nicht aber bei Geschenken oder Telefonanrufen.
Sie hoffen immer wieder aufs Neue der Anrufer sei ein Bekannter und auf einen wertvollen Moment? Und dann der Schock, nichts weiter als ein weiterer, unbekannter Verkäufer, der Ihre Hoffnung zerstört.
Und jetzt holt Sie niemand ab in Ihrem Blitz-Frust, mit Ihrer zerstörten Hoffnung? Nein, „Der Verkäufer will mich einfach überrumpeln“, das stellt ihnen die Nackenhaare, kracht der Verkäufer doch einfach mit der Tür ins Haus. Wären Sie nicht einigermassen gut erzogen, Sie würden ohne zu zögern auflegen. Locker bleiben, bleiben Sie locker – den meisten Mitmenschen geht es genau so – also auch Ihren potenziellen Kunden!

Lassen Sie sich Zeit – Sie haben 15 Sekunden

Lassen sie Ihren neuen Menschen Zeit sich an den Verlust ihrer Hoffnung auf ein Gespräch mit einem Bekannten zu gewöhnen und schenken sie ihnen die Aussicht darauf, dass ihr Anruf weniger schlimm ist als es auf den ersten Blick aussieht – seien Sie hier ganz Mensch, nicht Verkäufer.
Der vorangehende Satz ist zwar sehr treffend und wichtig, aber extrem kompliziert. Wenn sie ihn nicht ganz verstanden haben, gehen Sie bitte nochmals zurück (wir warten hier).
Haben Sie’s gemerkt? Da ist der frustvolle Abschied von der Hoffnung – genau hier sind sie, die 15 Sekunden. Erst nach dem Frustabbau erlaubt Ihnen der Mensch ihn als Kunden anzusprechen. Während der Frustphase geht das gar nicht.

Unterstützen Sie Ihr Gegenüber beim Frustabbau. Gehen Sie darauf ein, dass ihr Gegenüber nicht auf Sie gewartet hat, sich durch Sie gestört fühlt und der Anruf möglicherweise auch zeitlich ungünstig ist. Sagen Sie ihm, dass sie sich noch nicht kennen, wer Sie sind und was sie können. Versprechen Sie, dass sie rasch auf den Punkt kommen, seine Zeit respektieren. Rauben sie ihr Gegenüber nicht mit irgendwelchen Floskeln aus. Ermutigen Sie den Menschen, dass alles gut wird. Gehen sie so behutsam an die neue Beziehung heran, wie sie es selbst gerne mögen. Und geben sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, das Gespräch ohne Weiteres zu beenden – was der Eine oder Andere mit Sicherheit annimmt – wäre er nicht gleichzeitig verblüfft, wie schnell er sie loswerden könnte, dies irgendwie sympathisch findet und prompt in der Leitung bleibt.

Ja, das will ich sehen!

Dann besuchen Sie uns am Workshop „Kaltakquise: Sie haben 15 Sekunden“  und lernen Sie, was in den ersten 15 Sekunden der Kaltakquise in Ihrem Ansprechpartner und Ihnen alles passiert.

Kaltakquise - Nadel im Heuhaufen

Human Interact – Damit aus Menschen Kunden werden.

(Wikipedia, Begriff Elevator-Pitch)