Wir nehmen die ersten 15 Sekunden des sozialen Rollenwechsel ganz genau unter die Zeitlupe. Sie erleben, was in den ersten Sekunden der Interaktion in zwei Menschen alles passiert.
Der Blick mit der Zeitlupe erlaubt den sozialen Rollenwechsel in seine einzelnen Bestandteile zu zerlegen, vor und zurück zu spulen und zu erleben, was im Gegenüber und mir selbst in den ersten Sekunden des sozialen Rollenwechsels vorgeht.
Im Prinzip…
Grob gesagt sind soziale Rollen das Gefäss unserer menschlichen Tätigkeiten. Zu jeder Zeit befinden wir uns in einer sozialen Rolle, ob als Mitarbeiterin oder Mitarbeiter, Vorgesetzte, Mutter, Vater, Partner, im Einkauf, als Kunde oder VerkäuferIn. Wir wechseln unsere sozialen Rollen rasch und automatisiert und mit jahrelanger Routine.
Genauer betrachtet…
An diese jahrelange Routine haben wir uns gewöhnt. Wir fühlen uns wohl und wissen, wie die Tätigkeiten ablaufen. Das war nun übrigens grad die Kurzbeschreibung unserer Komfortzone.
Um auf neue Erwartungen zu reagieren und neue Erfahrungen zu machen, gehen wir bewusst oder unbewusst aus der Komfortzone raus. Da draussen üben wir Kommunikation und setzen uns mit unseren Werten auseinander. Wir eignen uns neues Wissen an. Auch Konflikte mit unserem Gegenüber und uns selbst finden da draussen statt. Mal lieben wir diese Lernzone, mal wollen wir nichts anderes als aus der Panikzone zurück in die sichere Routine.
…und jetzt?
Die Muster des sozialen Rollenwechsels gelten für alle Rollen.
Blicken wir nun aber auf den Verkauf, beispielsweise auf die telefonische Kaltakquise und das Up- und Cross-Selling:
In den ersten 15 Sekunden sind die Rollenwechsel unseres Gegenübers und uns selbst ganz besonders in Schach zu halten. Dieser Wechsel braucht Ihre volle Aufmerksamkeit! Eskaliert der bei der Kaltakquise angerufene Mensch in den Panikmodus, hängt er das Telefon auf. Versetzen wir uns für das Up- und Cross-Selling nicht rechtzeitig von der Berater- in die Verkäuferrolle platzieren wir kein weiteres Angebot.
Dazu passen folgende Trainings:
Der Blick hinter die Kulissen der sozialen Rollen hilft uns zu verstehen warum Menschen so reagieren wie sie reagieren. Damit wir angemessen darauf reagieren können.