Verkaufsrollen für Fachspezialisten

Wir entwickeln und trainieren Verkaufsrollen für Fachspezialisten im täglichen Kundenkontakt. Für Menschen also, welche tagtäglich mit Kunden zu tun haben – sich selbst aber nicht in erster Linie als Verkäufer bezeichnen würden.

Nadel im Heuhaufen
Im Prinzip…

Fachspezialisten erkennt man daran, dass sie im telefonischen Kontakt mit dem Kunden oder auch am Kaffeeautomaten nur selten proaktiv über ihre Angebote reden. Werden sie jedoch gefragt, teilen Sie ihr überdurchschnittliches Wissen und ihre Erfahrung engagiert und fachkundig mit. Aber selbst fragen? Das ist nicht so ihr Ding. Schade eigentlich. So viele ungenutzte Kundenkontakte. Nur, ganz so einfach ist das nicht:

Genauer betrachtet…

Die Rollen, die wir einnehmen, also beispielsweise Verkaufsrollen, sind eng mit unseren Erwartungen an uns selbst und unseren Wertvorstellungen verbunden. Wir erwarten, dass uns der Kunde umgehend mit diesen klinkenputzenden Verkäufern in Zusammenhang bringt. Mit dem Stereotyp des typischen Verkäufers – diese weitgehend kompetenzfreien, unglaubwürdigen Verkäufer, die vom Geld getrieben und mit blumiger Sprache das Blaue vom Himmel versprechen und uns mit Gelfrisur und Lackschuhen gnadenlos über den Tisch ziehen. Nein, das möchte der Fachspezialist nicht. Nur das nicht. Also lässt er das mit dem proaktiven Ansprechen des Kunden lieber sein. Zum eigenen Schutz. „Merkt ja auch keiner“ – denkt er – „ich bin ja Fachspezialist – nicht Verkäufer“. Den Job sollen mal die aus dem Verkauf machen!

…und jetzt?

Der oben beschriebene Stereotyp des „typischen Verkäufers“ ist tatsächlich weit verbreitet – in unseren eigenen Köpfen. Von ausserhalb betrachtet, also vom Kunden aus, passt die obige Beschreibung des Verkäufers jedoch nicht zum Fachspezialisten! Der Fachspezialist, der sich kompetent um mein Anliegen kümmert, nur vorsichtig verspricht was er selbst auch halten kann, viel überlegt bevor er spricht und dann ohne Umschweife auf den Punkt kommt.
Die Vertrauensbeziehung zwischen Kunde und Fachspezialist ist also einseitig? Genau. Der authentische Fachspezialist kann und soll in den Augen des Kunden gar keine Rolle des „typischen Verkäufers“ tragen.

Human Interact entwickelt und trainiert zusammen mit Ihnen und Ihren Fachspezialisten Ihre Verkaufsrollen. Hier gehts zum Training für Fachspezialisten.

Nadel im Heuhaufen

Die Entwicklung der Verkaufsrolle hat viel mehr mit uns selbst als mit unseren Kunden zu tun.